ホットペッパー 每月扣你 8 萬，實際單客成本是多少

每個月平台的費用一扣下來，多數老闆看的是那個總額——「這個月又是 8 萬」。但這個數字本身說明不了任何問題。真正該問的是：這 8 萬換來了多少位會再來的客人。

先把「送來的客人」拆成兩種#

平台送來的客人，從做生意的角度看是完全不同的兩類：

• 只來一次的——衝著首次優惠來，用完就走。這類客人的價值就是這一筆的毛利，不多不少。
• 會回來的——第一次透過平台，之後直接打電話或上門。這類客人的價值是往後所有消費的總和。

問題在於，多數店家把兩類混在一起算一個「平均獲客成本」，然後覺得還可以。但平均數掩蓋了最重要的事實：你付的錢，有多大比例花在只來一次的人身上。

一個試算#

表面上，單客獲客成本是 80,000 ÷ 40 = 2,000 日圓。客單價 4,000、毛利 2,400——看起來是賺的。

換個角度：這 8 萬裡真正帶來長期客人的只有那 8 組。把掲載料全算在他們頭上，每獲得一位回頭客的成本是 80,000 ÷ 8 = 10,000 日圓。

這個數字才該拿去和「一位回頭客一年帶來多少毛利」比較。一年來 6 次、每次毛利 2,400，那就是 14,400——仍然划算。但如果回訪率只有 10%，成本翻倍到 2 萬，這筆帳就得重算。

所以該盯的是這三個數字#

• 透過平台的來店組數——平台後台通常看得到。
• 其中的回訪率——多數店家沒在記，而它恰恰是決定性的。
• 回頭客的年度消費——來幾次、每次多少。

第二項是關鍵，也最難：客人第二次來的時候，不會說「我上次是從平台來的」。沒有記錄，這個數字就永遠算不出來。

不是要你退出平台#

平台的作用是把不認識你的人送到門口，這件事它做得比你自己好。問題不在於要不要用，而在於：送來之後，你有沒有把人接住、留住。

接不住的地方通常很具體：尖峰時段電話沒人接、預約信件漏看、來過一次的客人三個月後沒人聯絡。這些不是平台的責任，但都會反映在你的回訪率上——也就是決定獲客成本的那個數字。

1. 開始記錄每筆預約的來源管道（先用 Excel 也可以）
2. 統計透過平台來的人當中，三個月內再次來店的比例
3. 用這個比例重算獲客成本，再決定投放預算

算清楚之後，結論可能是加碼，也可能是減碼，但至少不再是憑「這個月又扣了 8 萬」的心疼感做決定。

查看面向餐飲店的功能 →

※ 各平台的掲載料・手数料依方案、地區與時期而異，請以平台的最新報價為準。本文數字為方便說明的假設值，請代入自家店鋪的實際資料。