ホットペッパー 每月扣你 8 万，实际单客成本是多少

每个月平台扣款到账，多数老板看的是那个总额——「这个月又是 8 万」。但这个数字本身说明不了任何问题。真正该问的是：这 8 万换来了多少个会再来的客人。

先把「送来的客人」拆成两种#

平台送来的客人，从生意角度看是完全不同的两类：

• 只来一次的——冲着初回优惠来，用完就走。这类客人的价值就是这一单的毛利，不多不少。
• 会回来的——第一次经由平台，之后直接打电话或走过来。这类客人的价值是往后所有消费的总和。

问题在于，多数店把两类混在一起算一个「平均获客成本」，然后觉得还行。但平均数掩盖了最重要的事实：你付的钱，有多大比例花在了只来一次的人身上。

一个算例#

表面上，单客获客成本是 80,000 ÷ 40 = 2,000 日元。客单价 4,000、毛利 2,400——看起来是赚的。

换个角度：这 8 万里真正带来长期客人的只有那 8 组。把掲載料全算在他们头上，每获得一个回头客的成本是 80,000 ÷ 8 = 10,000 日元。

这个数字才该拿去和「一个回头客一年带来多少毛利」比较。一年来 6 次、每次毛利 2,400，那是 14,400——仍然划算。但如果再来率只有 10%，成本翻倍到 2 万，这笔账就得重算。

所以该盯的是这三个数#

• 经由平台的来店组数——平台后台通常能看到。
• 其中的再来率——多数店没在记，而它恰恰是决定性的。
• 回头客的年间消费——来几次、每次多少。

第二项是关键，也最难：客人第二次来的时候，不会说「我上次是从平台来的」。没有台账，这个数就永远算不出来。

不是要你退出平台#

平台的作用是把不认识你的人送到门口，这件事它做得比你自己做好。问题不在于要不要用，而在于：送来之后，你有没有把人接住、留住。

接不住的地方通常很具体：高峰期电话没人接、预约邮件漏看、来过一次的客人三个月后没人联系。这些不是平台的责任，但都会体现在你的再来率上——也就是决定获客成本的那个数字。

1. 开始记录每个预约的来源渠道（先用 Excel 也行）
2. 统计经由平台来的人里，三个月内再来的比例
3. 用这个比例重算获客成本，再决定投放额度

算清楚之后，结论可能是加投，也可能是减投，但至少不再是凭「这个月又扣了 8 万」的心疼感做决定。

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※ 各平台的掲載料・手数料按方案、地区与时期不同，请以平台的最新报价为准。本文数字为便于说明的假设值，请代入自己店铺的实际数据。